フォーキャスト管理とは？業績目標達成のために必要な手法やポイントを解説

フォーキャスト管理は、企業が将来の需要や売上、業務量を予測し、適切なリソース配分や計画を行うための手法です。正確な予測を行うことで、意思決定の精度向上やリソースの最適化などを実現できます。

そのためには、過去のデータ分析や市場動向の把握、AIや統計手法を活用したデータドリブンな予測が不可欠です。また、フォーキャストの精度を高めるには、BIツールの活用やCRM/SFAとの連携、データ基盤の構築が重要になります。

リアルタイムなデータ更新や部門毎のKPI設定、BANT条件の活用など、予測の精度を向上させる施策が求められます。

本記事では、フォーキャスト管理の目的や手法、精度向上のポイントについて詳しく解説し、企業の成長戦略にどのように活用できるかをみていきましょう。

フォーキャスト管理とは？

フォーキャスト管理（業績目標管理）とは、企業や組織が将来の需要や売上、業務量などを予測し、適切なリソース配分や計画を行う管理手法です。販売計画や生産計画、財務予測などの分野で重要視され、精度が高いほど企業の利益率向上に直結します。

フォーキャスト（Forecast）は「予測」を意味し、将来的な予測を立てることで、企業は無駄なコストの削減や効率的な運営を実現できます。フォーキャスト管理では、過去のデータ分析や市場動向の把握、AIや統計手法を活用したデータドリブンな予測で精度を高めることが重要です。

たとえば、小売業では過去の販売データと季節変動を考慮しながら需要予測を行い、過剰在庫や品切れを防ぐことが可能です。一方で、製造業では需要に応じた生産計画を立案し、無駄な生産やリソースの浪費を防げます。

近年では、AIや機械学習の発展により、高度なデータ処理やパターン解析による正確なフォーキャスト管理も可能になりました。現在では、企業の競争力を高め、事業成長を促す重要な要素の1つとなっています。

フォーキャスト管理の必要性

フォーキャスト管理は、以下のような効果を期待できる企業の成長戦略を支えるための重要な要素です。

意思決定の精度向上
過去のデータや市場動向を分析し、AIや統計手法を活用することで、経営判断の精度を高めることが可能です。需要の変動に迅速に対応できるため、リスクを最小化しながら成長戦略を策定できます。
リソースの最適化
正確な予測をもとに、在庫管理や生産計画を最適化することで、過剰在庫や欠品を防ぎます。結果として、無駄なコストの削減や効率的な運営が可能です。
収益の最大化
需要に応じた適切な供給が可能となり、販売機会の損失を防ぎながら利益を最大化できます。また、適正な価格設定やプロモーション戦略にも活用可能です。

財務予測の精度も向上し、資金繰りを適切に管理できるようになる効果も期待できます。そのため、フォーキャスト管理は企業の成長戦略に欠かせない要素の1つといえるでしょう。

フォーキャスト管理の目的

フォーキャスト管理の目的は、チームの業績目標達成をより確実にすることです。予算管理では、正確な収益予測をもとに適切なコスト配分や投資判断を行い、財務の健全性を維持します。人事では、業務量の変動を予測し、最適な人員配置を実現可能です。

そして、営業では、市場動向を分析し、需要に応じた販売戦略を立案することで売上を最大化します。ここでは、フォーキャスト管理の目的について、具体的な項目毎にみていきましょう。

経営

経営におけるフォーキャスト管理の目的は、企業の成長戦略を強化し、迅速かつ的確な意思決定を支援することです。市場の変化を予測し、リスクを抑えながら最適な経営戦略を立案できれば、競争力の向上につながります。

たとえば、不確実性の高い市場環境では、事前にシナリオを想定し、変化に対応できる経営基盤を整えることが不可欠です。データに基づいた予測を活用することで、長期的な経営の安定性を確保できます。

予算

予算面のフォーキャスト管理では、正確な収益予測をもとに適切な資金配分を行うことが重要です。フォーキャスト管理を活用することで、予実強化管理を強化できます。そのため、売上や支出の変動を的確に把握できるようになります。

結果として、不要なコストを削減し、投資効率を向上することも可能です。財務の健全性を保ちつつ、成長選陸の精度向上の手段としても活用できます。突発的な経済変動や市場リスクにも備えた柔軟な資金調達戦略を策定できるため、長期的な投資の意思決定にも貢献可能です。

人事

人事戦略では、将来的な業務量や市場の変動を予測し、適切な人材配置や採用計画を立てなければなりません。フォーキャスト管理を活用すれば、人員の過不足を防ぎながら、生産性の高い組織を構築できます。

繁忙期や新規事業の立ち上げ時に必要な人材を確保し、適切なトレーニングを実施すれば、企業全体のパフォーマンス向上も可能です。加えて、従業員のスキルやキャリアパスを見据えた長期的な育成計画の策定に役立つため、企業の成長と従業員の満足度向上にも役立ちます。

営業

営業活動では、需要予測をもとにした最適な販売戦略の策定が必要です。市場のトレンドや顧客の購買動向を分析し、適切なタイミングで商品やサービスを提供すれば、売上の最大化を図れます。

そして、フォーキャスト管理によって、効果的なマーケティング戦略を立案し、ターゲット顧客に最適なアプローチを実施できます。過去の販売データをもとに将来的な成長市場を特定すれば、営業リソースを戦略的に配分できるため、競争優位性も確立可能です。

フォーキャストのメリット

ここでは、フォーキャストのメリットについてみていきましょう。フォーキャストを活用することで、業績目標の予測精度を高め、現状の課題を特定できます。結果として、組織全体の目標や方針の共有に役立ちます。

業績目標の達成確度を高められる

フォーキャストの活用によって、売上や市場の動向をより正確に予測できるため、業績目標の達成確度を向上させることが可能です。過去のデータ分析や外部環境の変化を考慮しながら、現実的かつ戦略的な目標を設定できます。

外部環境の変化（経済状況や政治的要因）を考慮したシナリオ分析を行うことで、リスク管理の精度を向上させることも可能です。そして、定期的にフォーキャストを更新すれば、目標と現実のズレを早期に発見し、達成確度を高めるために必要な施策を講じられます。

現状の課題を見つけられる

フォーキャストを行えば、目標達成に向けた進捗を把握し、現状の課題を可視化することが可能です。たとえば、事業計画の初期段階で予測した売上やコスト、需要などが実際の結果とどの程度乖離しているのかを定期的に分析すれば、問題点を可視化できます。

また、各部門毎の目標生産量や目標売上といった予測に対して、実際の成果が追いついていない場合には、データを分析したうえで設備の最適化や制約率の向上といった対策を図ることも可能です。

目標達成の指針を部署やチームで共有できる

フォーキャストの活用によって、売上目標や事業計画を各部署やチームで共有したうえで、一貫した戦略を実行可能です。たとえば、企業の年間売上目標が設定された場合、フォーキャストによって、以下のような項目を詳細に分析できます。

・時期

・市場

・売上予測

分析された情報を営業・マーケティング・生産・人事などの各部署に展開することで、全体の動きが統一され、より戦略的なアクションを取ることが可能です。結果として、組織全体のパフォーマンス改善にも役立ちます。

フォーキャスト管理の実施手順

フォーキャスト管理を適切に行うことで、事業の成長戦略を強化し、意思決定の精度を向上させられます。以下の5つのステップに沿って進めることで、効果的なフォーキャスト管理を実現可能です。

1．現状の把握

フォーキャストを行うためには、現状を正確に把握することが重要です。現状を把握しないまま予測を立てた場合、非現実的な目標設定や誤った戦略につながる可能性があります。

そのため、予測の基礎となるデータの正確性を高め、実態に即した計画を立てることが大切です。具体的なアクションは以下のとおりです。

過去データの収集：売上や在庫、顧客数、マーケティング施策などの過去データを収集し、傾向を把握する
市場動向の分析：業界全体の動向や競合の状況を調査し、自社のポジションを明確にする
内部要因の整理：経営資源（人材、設備、予算など）の現状を評価し、フォーキャストに影響を与える要素を整理する

現状をデータドリブンに分析することで、後の予測の精度を高められます。

2．着地見込みの予測

着地見込みの予測は、企業が今後の業績を正確に予測し、戦略的な意思決定を行うために必要です。過去の販売実績や市場動向、外部環境の変化といった過去のデータから着地見込みの予測を立てることが大切です。

以下のような順番で過去のデータを基盤として予測モデルを設計します。

過去のデータ収集と整理

売上や在庫、市場動向、競合情報などを集め、分析の基盤を作る

過去データの分析とトレンドの特定

時系列分析で季節性や成長率を把握し、統計モデルやAIを活用して売上予測を行う

着地見込みの設計と試算

目標との差を算出し、KPIと照合しながらシナリオを作成する

着地見込みの精度向上

リアルタイムデータを活用し、予測の精度を継続的に改善する

継続的なデータ活用と分析を行い、柔軟かつ的確な意思決定につなげることが重要です。

3．目標までのギャップを埋める

フォーキャストを実施した結果、着地見込みと設定した目標の間にギャップが生じることは避けられません。そのため、ギャップが発生することを前提に、適切な分析と対策を行うことが重要です。

目標までのギャップの程度や原因を分析し、以下のような手順で具体的な対応策を実施していきます。

数値的なギャップの特定

目標売上と着地予測を比較し、達成率を算出する。必要な追加売上や新規顧客数を明確にし、部署・商品毎の乖離を特定

ギャップ発生の原因分析を行う

例

・内部要因：営業力不足、生産能力の限界、人材不足、マーケティング効果の低下など

・外部要因：市場環境の変化、競争激化、消費者ニーズの変動など

ギャップの影響度を評価

影響の大きい要因を特定し、短期的に解決可能な課題と長期的な改善が必要な課題を分類する

ギャップの発生は避けられません。しかし、的確な分析と柔軟な対策によって、目標達成の可能性を高められます。

4．ギャップを埋めるための対策検討・実施

フォーキャストの精度を高め、目標と着地見込みのギャップを適切に特定し、最適な対策を実施することが大切です。具体的な対策としては、以下の方法があります。

ギャップの特定と分析を行う

目標売上と着地見込みを比較し、達成率を計算する。営業や生産、マーケティング、外部環境の影響を分析し、主要要因を特定する

フォーキャストに基づく対策を策定・実施する

短期施策は営業強化、価格調整、マーケティング最適化、生産計画の調整など。中長期施策は供給体制強化、人材育成、新規事業開発などになる

進捗管理とフォーキャストの更新

定期的に目標と実績を比較し、フォーキャストを調整する。AIやデータ分析を活用し、精度向上を図る

フォーキャストをもとにギャップを正確に把握し、短期・中長期の対策を適切に実施することが大切です。

5．定期的な進捗チェック

フォーキャスト管理は、一度予測を立てたら終わりではなく、定期的な進捗確認と修正が求められます。とくに、マーケティングや営業など、部門間でのフォーキャストの乖離が発生していないかを継続的にチェックすることが大切です。

具体的なアクションは以下のとおりです。

進捗の定期チェック

週次・月次で売上実績を確認し、フォーキャストとの差異を分析する。営業の受注見込みと生産・在庫データを照合し、マーケティング施策の進捗も評価する。

KPIの再評価と部門間の調整

KPIが実態に合っているかを検証し、必要に応じて調整する。たとえば、部門毎の予測手法を統一し、フォーキャスト会議で最新データを共有する

軌道修正とフィードバック

予測と実績のズレを分析し、新たな対策を検討する。生産計画や人員配置の調整を行い、継続的な改善体制を構築する

定期的なチェックとフィードバックを行い、部門間のズレを最小限に抑えれば、迅速かつ的確な経営判断につながります。

営業のパイプラインなどフェーズ毎に細かく分析

フォーキャスト管理を精度高く行うためには、事業プロセスをフェーズ毎に細分化し、それぞれを分析することが不可欠です。たとえば営業では、以下のようなフェーズが考えられます。

問い合わせ
商談
見積もり
契約
受注

各段階のコンバージョン率や滞留時間を把握することで、どこにボトルネックがあるのかを特定できます。また、マーケティングでは以下のようなパイプラインがあります。

広告
リード獲得
ナーチャリング
商談誘導

フォーキャストを活用し、各プロセスのデータを定量的に分析すれば、リソースの最適化や業務改善が可能です。パイプライン毎の進捗データを定期的にフォーキャストと照らし合わせれば、市場の変化の兆しを早期に察知できるため、柔軟な意思決定にもつながります。

定期的なレビューとデータの精度向上を繰り返せば、各部門の統一したデータをもとに判断できる仕組みを整えられます。

フォーキャスト管理の精度を高めるポイント

ここでは、フォーキャスト管理の精度を高めるためのポイントについて解説します。

フォーキャスト管理の精度を向上させるには、適切なデータ活用と組織全体の連携が不可欠です。そして、フォーキャスト管理の精度が高まれば、各部門の統一されたデータを根拠にした戦略立てや定期的な見直しがよりスムーズになります。

1．リアルタイムな情報の更新

リアルタイムな情報更新を実現するには、データ連携の自動更新が必要です。CRMやERP、在庫管理システムなどを組み合わせ、各種データソースを統合すれば、手作業を排除できます。結果として、より迅速かつ正確な予測が可能です。

たとえば、エンジニアとの協力によるシステム構築では、API連携を活用し、CRMやERPとフォーキャスト管理システムを統合する方法が考えられます。エンジニアリソースが限られる場合は、以下のようなノーコードETLツールの導入も可能です。

代表的なノーコードETLツール：

TROCCO：約100種類以上のサービスと連携ができ、ワークフロー機能や権限管理機能を持ち、クラウド型でデータ分析基盤を構築ができる
Reckoner：多様なSaaSと連携でき、SQL不要でデータクレンジングができる

SaaSなどのツールを活用することで、エンジニアに依存せずに自動データ連携を実現できます。また、ETLを活用したデータ基盤を構築することで、リアルタイムで情報を更新・活用できる環境が整います。そのため、企業はより迅速かつ正確な意思決定を行うことが可能になり、競争力の向上につながるでしょう。

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ETLツールの詳細について知りたい方はこちらの記事から。

2．各部門毎のKPI設定

フォーキャストの精度向上には、ビジネスに関わるすべての部門が統一したKPIを持つことが重要です。

部門毎に異なる指標を使用すると、組織全体の予測のズレが発生し、正確な意思決定が困難になります。そのため、以下のような統一されたKPI設定が大切です。

営業：成約率、商談数、受注単価の向上
マーケティング：広告ROI、リードコンバージョン率の向上
生産・供給：在庫回転率、納期遵守率の改善

上記のKPIに対する具体的な施策は以下のとおりです。

共通のデータ基盤を構築し、リアルタイムでKPIを可視化する
定期的なフォーキャスト会議を開催し、KPIの認識を統一する
KPIに基づいたアクションプランの策定と適宜軌道修正を実施する

各部門が統一したKPIを運用し、データを共有すれば、組織全体のフォーキャスト精度が向上します。結果として、より的確な意思決定が可能です。

3．過去の売上データに基づいた現実的な数値を設定

フォーキャストの精度を向上させるには、過去の売上データや市場動向を分析し、実現可能な目標を設定することが1つのポイントです。成長目標を過大に設定すると、リソースの誤配分や無理な営業戦略につながり、逆に過小評価すると機会損失を招く可能性があります。

過去データの活用方法は以下のような方法が代表的です。

3～5年分の売上データを時系列分析し、季節性や成長トレンドを把握する
市場成長率や競合の動向を考慮し、現実的な成長率を設定する
顧客購買履歴を分析し、再購入率やLTV（顧客生涯価値）を考慮する

具体的な施策としては、次のような方法が検討できます。

AIを活用した予測分析ツールを導入し、データに基づいた正確な予測を作成する
目標数値と実績データを定期的に比較し、ズレが生じた場合は修正する

過去データを活用し、柔軟に目標を見直すことで、より現実的で精度の高いフォーキャストが可能になります。

4．BANT条件の活用

営業でよく活用されるBANT条件を適切に分析することで、より精度の高い受注予測が可能です。成約の確度を高めるだけでなく、フォーキャストの信頼性向上にも貢献できます。

BANT条件を活用した予測強化は以下のとおりです。

Budget（予算）：顧客が予算を確保しているか確認し、現実的な受注見込みを立てる
Authority（決裁権）：決裁権者と直接交渉できるかを把握し、成約の可能性を判断する
Needs（ニーズ）：顧客の課題と自社サービスの適合度を評価し、購買意欲を測定できる
Timeline（導入時期）：購入予定時期を明確にし、短期・中期の売上予測に反映する

たとえば、BANT条件を満たした案件を優先的にフォーキャストに反映すれば、予測精度を向上できます。BANT条件を活用することで、受注確度の高い案件を的確に把握することが可能です。

データ基盤を構築してより正確なフォーキャスト管理を実現

フォーキャスト管理の精度を向上させるには、データ基盤を構築し、統一された情報をもとにフォーキャストを行う環境を整えることが重要です。しかし、バラバラに管理されたデータでは正確な予測が難しく、活用の幅も限定されてしまいます。

そのため、以下のような対策が必要です。

BIツールの活用：リアルタイムで売上や市場動向を分析し、予測精度を向上する
CRM/SFAとの連携：営業のBANT条件などを活用し、受注確度を予測する

また、施策としても次のような方法が検討可能です。

クラウドデータウェアハウスを導入し、データを統合する
TableauやPower BIを活用し、ダッシュボードで視覚化する

データ基盤の整備とBIツールの活用、CRM/SFAとの連携によって、全社で統一されたデータを活用できるようになります。そのため、ETLを使用した効率的なデータ管理が必要です。

まとめ

ここまで、フォーキャスト管理について解説しました。フォーキャスト管理は、データを活用し、正確な予測を行うことで企業の成長戦略を支える重要な手法です。

そして、データ基盤の構築やBIツール・CRM/SFAとの連携によって、より精度の高いフォーキャストと迅速な意思決定が可能になります。

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