レベニューマーケティングとは？企業の成長を支える収益最大化戦略とメリットを解説！

マーケティング活動を成功させるには、単にリードを獲得するだけでなく、収益に直結する戦略が不可欠です。レベニューマーケティングは、マーケティング、営業、カスタマーサクセスが一体となり、売上の最大化を目指す新しい手法です。

従来のマーケティングが認知拡大やリード獲得を主目的としていたのに対し、レベニューマーケティングではSQL（営業承認リード）やLTV（顧客生涯価値）といった指標を重視し、継続的な事業成長を目指します。

本記事では、レベニューマーケティングの基本概念から、従来の手法との違い、成功のための戦略、そして重要なKPIについて詳しく解説します。

レベニューマーケティングとは？

レベニューマーケティングとは、従来のマーケティングがブランド認知やリード獲得に重点を置くのに対し、売上の最大化を目的としたマーケティング手法です。

この手法は、企業の成長を加速させるために、マーケティングと営業の連携を強化し、データを活用しながら購買プロセス全体を最適化する点が特徴です。

レベニューマーケティングは、単にマーケティングの枠を超えて、組織全体の連携を促進し、売上の最大化を目指す戦略だといえます。

レベニューマーケティングと従来のマーケティングの違いは？

従来のマーケティングは新規リード獲得や認知拡大が目的であり、MQL（マーケティング獲得リード）や広告効果が主な指標でした。

一方、レベニューマーケティングは、営業・カスタマーサクセスと連携し、商談成約率やLTV（顧客生涯価値）の向上を重視します。これは、マーケティング活動が直接収益に結びつく仕組みを構築することを目的としているためです。

顧客中心主義の戦略

レベニューマーケティングでは、リード獲得から顧客の成功までを一貫して支援し、長期的な収益向上を目指します。従来のマーケティングが製品やサービスの訴求を重視するのに対し、レベニューマーケティングでは顧客の課題解決を軸とした戦略が求められる点が大きな違いです。

従来のマーケティングにおける戦略には以下のようなものがあります。

製品・サービスの特長を訴求し、短期的な購入を促進する
広告やキャンペーンを通じたリード獲得が中心となる

対して、レベニューマーケティングでは、以下のように顧客のエンゲージメントと収益最大化を実現する戦略が重要になります。

コンテンツマーケティング：顧客の課題や関心に基づいた情報を提供し、信頼関係を構築する
パーソナライズ施策：顧客データを活用し、適切なタイミングで最適な情報を提供する
カスタマーサクセスの強化：導入支援や活用促進を行い、解約率を低下させる
アップセル・クロスセル戦略：顧客の成功体験を高めることで、追加購入を促進

将来的な目標

従来のマーケティングの将来的な目標は、広告やコンテンツ施策の高度化を進め、リード獲得を拡大することが中心でした。具体的には、ターゲティング精度の向上や、デジタルチャネルを活用した認知拡大が重視されます。

一方、レベニューマーケティングは、単なるリード獲得ではなく、LTV（顧客生涯価値）の最大化や収益の持続的成長を目標とします。

顧客との長期的な関係構築を軸に収益最大化を目指す以下のようなものが代表的です。

リード獲得の拡大：SEOや広告の最適化を進め、流入数を増加させる
マーケティングオートメーションの強化：MQL（マーケティング獲得リード）の増加を重視する
短期的な成果測定：CTRやコンバージョン率を主要な指標とする

対して、レベニューマーケティングの将来的な目標は、顧客との長期的な関係構築を軸に収益最大化を目指す以下のようなものが代表的です。

収益予測の精度向上：AI・機械学習を活用し、最適な施策を実施する
顧客の成功支援：カスタマーサクセスとの連携を強化し、継続利用を促進する
マーケティングROIの最適化：LTVとCAC（顧客獲得コスト）を精密に管理する

従来のマーケティングとレベニューマーケティングの違いは、以下のとおりです。

項目	従来のマーケティング	レベニューマーケティング
目的	ブランド認知向上、新規リード獲得	収益の最大化、LTV（顧客生涯価値）向上
KPI	MQL（マーケティング獲得リード）、サイト訪問数、広告CTR	SQL（営業承認リード）、商談成約率、MRR（毎月の経常収益）
アプローチの違い	マーケティング施策の効果を分析し、リード数を増やすことが主眼	営業・カスタマーサクセスと連携し、収益につながるリードを創出
ターゲット	幅広い見込み客にアプローチ	高い成約可能性を持つターゲットに集中
計画プロセス	マーケティングチームが独自に戦略を策定し、施策を実行	営業・カスタマーサクセスと連携し、データに基づく収益戦略を策定
マーケティング手法	広告、コンテンツマーケティング、SEO	パーソナライズ施策、アカウントベースドマーケティング（ABM）
セールスアラインメント	マーケティングと営業は独立し、リードの引き渡しのみ行う	営業・カスタマーサクセスとデータを統合し、売上を最大化
予算配分	広告やリード獲得施策への投資が中心	ROIに基づく投資最適化、売上成長を優先
リードの扱い	リードの数を最大化することが目的	収益に貢献するリードの質を重視
コンバージョンの評価	リード獲得（フォーム入力や資料ダウンロード）	成約や顧客の長期的な価値
データ活用	ウェブ解析、広告パフォーマンス分析	AI・機械学習を活用した収益予測、顧客行動分析
顧客関係	短期的なコンバージョン重視	長期的な関係構築、リテンションとアップセル戦略
成功の評価	リード数、クリック率、広告効果	収益成長、LTV、MRR、解約率の低減

レベニューマーケティングの指標とは？

レベニューマーケティングでは、単なるリード獲得数やクリック率ではなく、収益に直結する指標を重視します。マーケティング施策の効果を売上ベースで評価し、最適な投資判断を行うためには、営業やカスタマーサクセスと連携したデータ活用が不可欠です。

そのため、マーケティングと営業が連携し、各ステージの成果を測定する指標が重要となります。具体的には、パイプラインの健全性を示す指標、顧客生涯価値を評価する指標、リードの進行率を示す指標などが活用されます。

ここでは、より具体的なレベニューマーケティングの指標についてみていきましょう。

パイプライン指標

パイプライン指標は、マーケティング活動が営業成果にどれだけ貢献しているかを測定し、売上目標の達成可能性を評価するために重要な指標です。特に、商談数や進行スピードを把握することで、マーケティングと営業の連携を強化できます。

パイプラインカバレッジ率: 目標売上に対し、現在の商談総額がどの程度の割合を占めているかを示す指標です。営業チームが十分な商談を抱えているかを判断するのに役立ちます。
平均取引規模: 1件あたりの取引金額の平均値を意味します。取引単価を向上させる施策（価格戦略やアップセル施策）の有効性を測ります。
販売サイクルの長さ: リードが商談化してから成約するまでの平均期間のことです。長期化すると売上予測が不確実になり、短縮することで成約率の向上が期待できます。
パイプライン速度: 案件が各フェーズをどれくらいの速さで通過するかを測定します。ボトルネックが発生しているプロセスを特定できます。
商談創出率: マーケティングが生み出したリードのうち、営業案件として認識される割合のことです。質の高いリードを提供できているかを判断します。

指標を分析し、改善することで、売上の安定性と予測精度を向上させることが可能になります。

顧客生涯価値

顧客生涯価値（LTV）は、1人の顧客が取引を継続することで企業にもたらす総収益を示し、長期的な収益成長を図るために不可欠な指標です。新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係を深めることが重要となります。

顧客獲得コスト（CAC）: 1人の顧客を獲得するために必要なマーケティング・営業コストの合計を意味します。
顧客生涯価値（CLV）: 顧客が企業との取引を継続することで生み出す累計の収益のことです。
CLV・CAC比率: 顧客獲得コストに対し、顧客がどれだけの収益をもたらしているかを測定します。
拡大収益率: 既存顧客が追加購入（アップセル・クロスセル）をどの程度行っているかを示します。
顧客維持率: 一定期間内に契約を継続した顧客の割合のことであり、維持率が高いほどLTVが向上し、事業の安定性が高まります。

指標の最適化によって、短期的な売上向上だけでなく、持続的な収益成長を実現できます。

各指標の遷移率

リードがマーケティングから営業、成約へと進行するプロセスの変換率を測定する指標です。どの段階でボトルネックが発生しているのかを特定し、適切な改善策を講じることが可能になります

MQL→SQLレート: マーケティングが獲得したリード（MQL）のうち、営業が有望と判断したリード（SQL）へと移行した割合を測ります。ターゲティングの精度やリードの質が影響します。
SQL→商談化率: 営業がSQLを商談として正式に扱う割合を測ります。営業チームがリードに適切なアプローチをしているかを評価します。
商談→受注率: 成約に至る商談の割合を測ります。営業活動の質や価格戦略が影響します。成約率向上には、営業プロセスの最適化が必要です。
チャネル別コンバージョン率: 各マーケティングチャネル（広告、SEO、イベントなど）ごとのリード獲得率と成約率を比較し、最適なチャネルに投資できるようにします。
ステージ進行速度: リードが各ステージをどれくらいの速さで進むかを測定し、商談が停滞しているポイントを特定します。スムーズな案件進行を促すための改善策を検討します。

指標を継続的に分析・改善することで、より効率的なマーケティングと営業プロセスの構築が可能になります。

レベニューマーケティング戦略はどのように設計するのか？

レベニューマーケティングでは、収益を最大化するために、マーケティング・営業・カスタマーサクセスが連携し、データドリブンなアプローチを構築することが重要です。

具体的には、収益目標を明確に設定し、現状を分析したうえで課題を特定します。その後、顧客の購買プロセスに沿ったカスタマージャーニーを設計し、適切な施策を配置します。テクノロジーツールの最適化を進めることで、業務の効率化と収益向上を図ることが可能です。

継続的に改善しながら、より精度の高いマーケティング戦略を構築していきましょう。

事業の収益目標を設定する

レベニューマーケティングの戦略を構築する場合、明確な収益目標を設定することが重要です。売上や利益の拡大だけでなく、LTV（顧客生涯価値）やCAC（顧客獲得コスト）を考慮しながら、短期・中長期の目標を策定する必要があります。

短期目標: 四半期ごとの売上増加や新規顧客獲得数の向上など
中長期目標: LTVの向上、既存顧客からのリピート購入増加、アップセル・クロスセル比率の改善など

収益目標を設定する際は、マーケティング・営業・カスタマーサクセスが連携し、KPIを定めることが重要です。また、競争環境や市場トレンドを分析し、柔軟に目標を調整することも大切です。

現状を分析し可視化する

収益目標を達成するためには、現状の課題や強みを正確に把握し、データを基に可視化することが不可欠です。現状分析によって、どの施策が収益に貢献しているのかを明確にして、改善すべきポイントを特定できます。

データ分析: 過去の売上、リード獲得数、コンバージョン率、営業成約率を分析し、成果の出ている施策を可視化する
マーケティングファネルの評価: リード獲得から成約までの遷移率を確認し、ボトルネックを特定する
顧客セグメントの分析: 顧客の購買行動や属性を分類し、収益貢献度の高いセグメントを特定する

分析結果を基にして、どのチャネルや施策にリソースを投下すべきかを判断し、収益向上につながるマーケティング戦略を設計しましょう。

カスタマージャーニーを設計する

カスタマージャーニーは、顧客がブランドを認知してから購買・継続利用するまでの流れを可視化し、各段階で最適なアプローチを設計するプロセスです。特に、収益目標に沿ったカスタマージャーニーの設計が重要です。

認知フェーズ: ターゲット顧客に適したコンテンツや広告施策を実施し、関心を引く
検討フェーズ: ウェビナーやホワイトペーパーなどの情報提供を強化し、リードを育成する
購入フェーズ: 営業との連携を強化し、スムーズな商談・契約につなげる
導入・活用フェーズ: カスタマーサクセスがサポートを行い、顧客満足度を向上させる
リテンション・拡張フェーズ: アップセル・クロスセルを促進し、LTVを最大化する

プロセスを設計し、各フェーズで適切なマーケティング・営業施策を組み込むことで、収益の最大化につながります。

テクノロジースタックを最適化する

レベニューマーケティングの効果を最大化するには、適切なテクノロジースタックの導入と運用が欠かせません。既存ツールの活用状況を見直し、必要に応じて新規導入や最適化を行うことで、業務効率を向上させ、売上拡大を実現します。

現状のツールを評価: MA、CRM、BIツールなどの業務有用性を判断し、コストに見合った効果が得られているかを確認する
新規導入の検討: 業務効率化やデータ分析精度向上を目的に新ツールを選定する際は、既存システムとの連携や拡張性を考慮する
ツール間の連携最適化: データ統合を進め、マーケティング・営業・カスタマーサクセスの情報を一元管理する。ダッシュボードを活用し、KPIの実績をリアルタイムで可視化する

継続的な改善と運用最適化を行い、ツールの効果を定期的に測定し、運用方法の見直しを実施することが重要です。

レベニューマーケティングとRevOpsを連携させる

レベニューマーケティングと**RevOps（レベニューオペレーション）**を組み合わせることで、収益成長を加速し、営業・マーケティング・カスタマーサクセスの連携を強化できます。

RevOpsとは、営業・マーケティング・カスタマーサクセスなど、収益に関わる部門を横断的に統合し、組織全体で効率的な収益成長を実現するための運営モデルです。RevOpsのプロセスオペレーションを最適化し、データを活用した一貫性のある収益戦略を実現することが重要です。

レベニューマーケティングとRevOpsの連携により、組織全体で収益成長を最大化する仕組みを構築できます。

各部門間での統一した目標設定

レベニューマーケティングとRevOpsを効果的に連携させるには、マーケティング・営業・カスタマーサクセスが共通の目標を持つことが不可欠です。各部門が異なるKPIを追い求めると、部門間での認識のズレが生じ、スムーズなリード管理や案件進行が難しくなります。

そのため、収益に直結する指標を統一し、一貫した戦略によって施策を展開することが重要です。

共通KPIの設定: リード獲得数や成約率に加え、LTV（顧客生涯価値）、アップセル率などをKPIとして設定し、各部門が共通のゴールを持てるようにする
部門間のギャップ解消: マーケティングが獲得するリードの質を営業が適切に評価し、受注確度の高いリードのみを移行することで、リードの無駄を減らし、営業の成約率を向上させる
データに基づいた目標調整: 市場動向や過去の収益データを基に、部門横断で目標を見直し、柔軟にKPIを最適化することで、成果を最大化する

統一した目標を設定することで、各部門が同じ方向を向き、収益向上に直結する施策を迅速に展開できるようになります。

共通したプロセスの設計

各部門が独自のプロセスで業務を進めると、非効率なオペレーションやデータの不整合が発生し、収益最大化の妨げとなります。レベニューマーケティングとRevOpsを連携させるためには、共通の業務プロセスを設計し、統一したフローで運用することが重要です。

リード管理の標準化: マーケティングが獲得したリードの評価基準を統一し、営業が適切に活用できるようにする。リードスコアリングを導入し、受注確度の高いリードのみを営業へ移行する
営業プロセスの統一: 案件の優先度設定やフォローアップのタイミングを明確にし、営業担当者間でのアプローチのばらつきを抑える。共通の営業スクリプトやプレイブックを活用し、成約率を向上させる
カスタマーサクセスの支援: 契約後のオンボーディングプロセスを体系化し、顧客満足度を向上させる。定期的なフォローアップスケジュールを設定し、継続的な価値提供を行う

統一したプロセスを設計することで、各部門がスムーズに連携でき、収益の最大化につながります。

共通した実績の共有

レベニューマーケティングとRevOpsを連携させるには、各部門の実績を共有し、可視化することが大切です。

各部門ごとに異なる実績や指標を把握すると、目標達成に対する方向性のズレが発生する恐れがあります。組織や事業として売上最大化を目指すには共通の認識が必要であり、そのためにはダッシュボードなどを活用した実績情報の可視化に取り組んでいくことが必要です。

レベニューマーケティングとRevOpsを連携させるには、各部門の実績を共有し、可視化することが大切です。

共通のダッシュボード構築: マーケティング、営業、カスタマーサクセスの実績を統合し、各部門が同じデータを確認できる環境を整備する。KPIの変動をリアルタイムで追跡し、必要に応じた戦略調整を可能にする
成果の透明性向上: 営業の成約率やマーケティングのリード獲得率、カスタマーサクセスの解約率といった収益に関わる主要指標を可視化し、改善ポイントを明確にする
データドリブンな改善施策: 実績データを基に、マーケティング施策のROIを分析し、最も効果的なチャネルへ予算を再分配するなど、柔軟な対応を可能にする

各部門が実績を共有することで、迅速な意思決定が可能になり、収益成長を促進できます。

サービス間のデータ連携

RevOpsの効率化を進めるには、マーケティング・営業・カスタマーサクセスが使用するシステムで管理しているデータを統合し、一元管理することが不可欠です。部門ごとに異なるシステムを運用している場合、データの不整合が発生し、適切な分析が困難になります。

そのため、各ツールを連携させ、正確なデータ活用を実現することが重要です。

CRM・MA・BIの連携: SalesforceやHubSpotなどのCRM、MarketoやPardotなどのMA、TableauやLookerなどのBIツールを統合し、部門横断でのデータ活用を促進する
APIを活用したデータ統合: 異なるツール間でのデータ同期を自動化し、情報の一貫性を確保する。例えば、CRMに登録されたリードデータが即座にMAツールへ反映されるよう設定することで、迅速なアプローチが可能になる
分析の精度向上: 統合データを活用し、顧客行動の予測やパフォーマンス分析の精度を向上する。データを基に施策の効果を検証し、PDCAを回すことで、収益向上につなげる

適切なデータ連携を実現することで、より精度の高い戦略策定が可能になり、各部門がスムーズに連携して収益を最大化できます。

部門間の連携に必要なツール

この章では、レベニューマーケティングにおいて、部門間連携に必要なツールについて解説します。とくに、顧客データ管理や営業支援、マーケティング自動化を行うシステムを適切に活用することで、収益向上につなげられます。

CRM

CRMは、顧客情報を一元管理し、マーケティング・営業・カスタマーサクセスの連携を強化するツールです。以下のような特徴があります。

顧客データの統合：企業の接触履歴、購買履歴、問い合わせ内容などを一元管理し、部門間での情報共有をスムーズにする
営業活動の最適化：過去の顧客対応履歴を基に、最適な営業アプローチを設計し、成約率を向上させる
顧客ロイヤルティの向上：顧客ニーズを正確に把握し、パーソナライズされた対応を実施することで、長期的な関係構築が可能になる

代表的なCRMにはSalesforce、HubSpot、Microsoft Dynamicsなどがあります。

SFA

SFAは、営業活動をデータ化し、業務の効率化と成約率向上を支援するツールです。

営業プロセスの標準化：案件管理、顧客対応履歴の記録、フォローアップの自動化を実現し、営業フローを最適化できる
データドリブンな営業戦略：商談の進捗状況をリアルタイムで可視化し、成約確度の高い案件に優先的にリソースを投入する
チームのパフォーマンス向上：営業活動の成果を分析し、成功パターンを共有することで、全体の営業力を強化する

主要なSFAツールには、Salesforce Sales Cloudやkintone、Microsoft Dynamics 365 Salesなどがあります。

MarketingAutomation（MA）

MAは、リード獲得から育成、営業への引き渡しまでのプロセスを自動化し、効率的なマーケティング施策を実現するツールです。

リード管理の最適化：顧客の行動データを基に、購買意欲の高いリードを特定し、営業へ適切なタイミングで引き渡す
ナーチャリングの自動化：メール配信、コンテンツ提供、スコアリングなどを自動化し、見込み顧客の育成を効率化できる
キャンペーン効果の分析：マーケティング施策の成果をリアルタイムで分析し、最適なアプローチを選定できる

代表的なMAツールにはMarketoやHubSpot、Pardot、Eloquaなどがあります。

ETLツール

ETL（Extract, Transform, Load）ツールは、異なるシステムからデータを抽出・変換し、一元管理するためのツールです。

データ統合の効率化：CRMやSFA、MAなど複数のツールからデータを収集し、整形したうえで統合できる
正確なデータ分析の実現：異なるシステム間のデータフォーマットを統一し、一貫性のある分析を可能にする
リアルタイムデータ処理：最新のデータを即座に反映し、迅速な意思決定を支援する

ETLツールにはTROCCOやFivetran、Apache NiFi、Microsoft SSISなどがあります。

iPaaS

iPaaS（Integration Platform as a Service）は、クラウドベースで異なるシステムやアプリケーションを連携させるプラットフォームです。

API連携の自動化：異なるツール間のデータを自動で同期し、業務の効率化を促進する
ノーコード・ローコードの統合：プログラミング不要で複雑なデータ連携を構築できるため、IT部門の負担を軽減する
リアルタイムデータ共有：部門ごとのシステムの違いを超えて、必要なデータを即座に利用可能にする

代表的なiPaaSツールにはZapierやMuleSoft、Boomi、Workatoなどがあります。

Chatツール

Chatツールは、マーケティング・営業・カスタマーサクセスのチーム間で迅速な情報共有を行い、業務の効率化と意思決定のスピード向上を支援します。

リアルタイムコミュニケーション：部門を超えた即時の情報共有が可能になり、リード対応や営業戦略の調整がスムーズに行える
データ連携の強化：CRMやSFA、BIツールと連携し、商談状況や顧客情報を即座に確認・共有できる
タスク管理の効率化：チャットベースでタスクを割り振り、進捗を可視化することで、業務の抜け漏れを防げる

代表的なChatツールにはSlackやMicrosoft Teams、Google Chat、Chatworkなどがあります。

ETLツールならTROCCOがおすすめ

TROCCOは、ETLを自動化し、データ基盤の構築・運用を効率化するためのETLツールの1つです。TROCCOの主な機能は以下のとおりです。

データの収集: CRM、ECサイト、広告プラットフォームなど、さまざまなシステムから必要なデータを自動取得します。ELT（Extract, Load, Transform）方式を含め、3種類のデータ転送方式を提供し、分析に必要なデータを一元管理することで、マーケティング・営業の意思決定を支援します。
データの変換・統合（データマート生成）: SQLエディタを活用し、異なるフォーマットのデータを統一し、不正データの修正が可能です。異常値の検出やデータ欠損の確認を自動化し、エラー発生時には通知機能で迅速な対応を可能にします。これにより、データの整合性を確保し、より信頼性の高いデータ分析基盤を構築します。
運用の自動化（DevOps対応）: データソースのスキーマ変更やAPIのアップデートに自動対応し、保守運用の負担を軽減します。データ基盤の安定稼働を維持し、継続的な改善を可能にします。

TROCCOを活用することで、データ統合の負担を減らし、リアルタイムでの精度の高い顧客分析を実現しやすくなるでしょう。これにより、マーケティング・営業の効果を最大化し、収益成長を促進可能です。

まとめ

レベニューマーケティングは、マーケティング活動を売上に直結させる戦略であり、営業やカスタマーサクセスと連携しながら収益を最大化することを目的とします。従来のマーケティングとは異なり、LTVやMRRなどの指標を重視し、顧客との長期的な関係構築に注力します。

この戦略を成功させるには、各部門間の統一した目標設定、プロセスの共通化、そしてデータの一元管理が不可欠です。RevOpsとの連携により、組織全体で効率的な収益成長が実現できます。primeNumberでは、データ分析基盤構築サービスTROCCOを提供しています。ETL機能に加え、分析基盤の運用支援やメタデータを活用したデータマネジメントサポートなど、データ分析をトータルに支援するツールです。。