デジタル化の進展によって顧客との接点が多様化し、従来の方法だけでは効率的なリード獲得や育成が難しくなってきました。そこで近年、マーケティングやセールスにおいて、インバウンドとアウトバウンドの両方の戦略を組み合わせた「オールバウンド戦略」という概念が注目を集めています。
オールバウンド戦略は、マーケティングとセールスの活動を統合し、成果を最大化するアプローチです。この記事では、オールバウンド戦略の基本から活用方法までを詳しく解説し、ビジネスにどのように活かせるかを考察していきます。
オールバウンド戦略とは
オールバウンド戦略とは、インバウンド（顧客からの自然な問い合わせ）とアウトバウンド（企業側からの積極的なアプローチ）の両方をバランスよく取り入れたマーケティング手法です。単一のチャネルに依存せず、複数の接点を統合的に活用することで、リード獲得からナーチャリング、成約までのプロセスを最適化します。これにより、より広範なターゲット層にリーチでき、結果としてセールスの成果を飛躍的に高めることが可能になります。
インバウンド・アウトバウンド・オールバウンドの違いは
マーケティングおよび営業のアプローチには、大きく分けて以下の3つがあります。
- インバウンド戦略
- アウトバウンド戦略
- オールバウンド戦略
それぞれの特徴や役割を理解することが、効果的な戦略設計の第一歩です。このセクションでは、そのアプローチについて詳しく解説していきます。
インバウンド戦略
インバウンド戦略とは、ユーザーが自ら情報を検索し、興味を持ったコンテンツに接触することでリードを獲得するアプローチです。主にSEO、コンテンツマーケティング、ホワイトペーパーなどが用いられます。顧客のニーズに応じた情報を提供し、信頼関係を築きながら自然な形で興味を喚起していくのが特徴です。受動的でありながら、ブランドへの好感度や理解度が高まりやすい傾向があります。
アウトバウンド戦略
アウトバウンド戦略は、企業側が主導して顧客にアプローチする手法です。代表的な例としては、テレマーケティング、ダイレクトメール、展示会での声かけなどがあります。特定のターゲットに対して能動的に接触を図るため、短期的な成果を期待できる一方で、顧客にとっては煩わしさを感じるリスクもあります。適切なターゲティングとメッセージ設計が成功の鍵となります。
オールバウンド戦略
オールバウンド戦略は、インバウンドとアウトバウンドの両者の強みを活かし、シームレスに連携させたアプローチです。たとえば、ホワイトペーパーでリードを獲得した後にナーチャリングメールでフォローし、一定の関心度に達した見込み顧客に対して営業がアプローチする、という流れが挙げられます。複数チャネルを通じて一貫した顧客体験を提供できるため、LTV（顧客生涯価値）の最大化にも貢献します。
オールバウンド戦略の利点は何か？
オールバウンド戦略の最大の利点は「成果最大化」と「プロセス最適化」の両立にあります。具体的には以下のようなメリットがあります。
- インバウンドの信頼性とアウトバウンドの即効性を両立できる
- 顧客接点が多様化し、あらゆるフェーズで対応が可能になる
- 部門間の連携が深まり、属人化のリスクが軽減する
また、デジタルツールを活用することで顧客の行動履歴や関心度を可視化し、最適なタイミングでのアプローチが可能になります。結果として見込み顧客の質が向上し、コンバージョンの上昇も期待できます。
〇３種の戦略の比較表
| インバウンド戦略 | アウトバウンド戦略 | オールバウンド戦略 | |
|---|---|---|---|
| アプローチの方向性 | 顧客から企業へ （受動的） | 企業から顧客へ （能動的） | 双方向＋ 統合的アプローチ |
| メリット | 高い信頼感 ブランド理解の促進 | 即効性があり 短期成果が出やすい | 幅広い層に対応可能、プロセス全体の 最適化が可能 |
| デメリット・課題 | 効果が出るまでに 時間がかかる | 顧客に煩わしさを 感じさせやすい | 戦略設計・ツール導入など準備や体制構築に手間がかかる |
| 適しているフェーズ | 情報収集・興味関心 フェーズ | 検討・比較・購入決定フェーズ | 全フェーズ（リード獲得〜育成〜商談〜クロージング）において有効 |
オールバウンド戦略の新しい構造
従来のオールバウンド戦略は、マーケティングとセールスが別々に施策を展開しながらも連携を図る形が主流でした。しかし、近年ではテクノロジーの進化により、より密接で一貫性のあるプロセスが求められるようになっています。これにより、オールバウンド戦略の構造も大きく変化しています。
新しい構造では、以下のような特徴が見られます。
○統合型プラットフォームの活用
SalesforceやHubSpotといったCRMとMAツールの連携により、リード情報の共有とアクションの自動化が可能になる。
○データドリブンな判断
BigQueryやGA4などのツールを活用し、定量的な分析に基づいた意思決定が行われる。
○コンテンツ中心のアプローチ
情報提供から営業支援まで、一貫して顧客体験を重視したコンテンツ設計がされる。
○フィードバックループの確立
マーケティング活動の結果が営業に、営業活動のフィードバックがマーケティングにリアルタイムで還元され、戦略のブラッシュアップが継続的に行われる。
このように、オールバウンド戦略は静的な設計から動的かつ柔軟な構造へと進化しています。今後のビジネスにおいては、これらの要素をいかに組み合わせて活用するかが、成果を左右する鍵となるでしょう。
マーケティングとセールスではどのように機能するのか
オールバウンド戦略は、マーケティングとセールスがそれぞれの強みを活かしながらも密接に連携することで最大の効果を発揮します。このセクションでは、具体的にどのような形で機能するのかを、事例を交えながら紹介します。
マーケティング事例
マーケティング部門では、オールバウンド戦略を通じてリードの獲得から育成までのプロセスをデザインします。たとえば、SEOに最適化された記事やホワイトペーパーを通じてリードを獲得し、メールマーケティングやウェビナーで継続的に接点を持ちます。その後、スコアリングや行動分析をもとに、営業部門へホットリードを渡します。
この一連の流れは、マーケティングオートメーションツールを活用することでスムーズに運用され、リードごとに適切なアプローチが可能になります。結果として、セールス側での成約率が高まり、プロセス全体の効率が向上します。
オールバウンド中心のコンテンツ作成
オールバウンド戦略では、単なる集客目的ではなく、営業支援を意識したコンテンツ設計が重要です。たとえば、製品の導入事例や業界別の成功パターン、FAQを盛り込んだ記事など、営業担当者が活用しやすいコンテンツを制作します。
また、リードの関心フェーズに応じた多様なコンテンツ（導入前の比較資料、契約後の活用ガイドなど）を用意することで、顧客体験の質を高めることができます。このような取り組みにより、マーケティング部門はセールス部門の支援機能としても機能し、全体の成約率向上に貢献します。
セールス事例
営業部門では、マーケティングから渡されたリード情報を活用して、パーソナライズされたアプローチを実施します。たとえば、過去の閲覧コンテンツやメール開封履歴をもとに関心度を把握し、最適なタイミングで提案を行います。
この際、営業担当者がコンテンツを提示することで、会話の質を高め、顧客の疑問や不安を解消しやすくなります。また、成約後のフィードバックをマーケティングに戻すことで、さらなる改善につながるPDCAサイクルが生まれます。
オールバウンド戦略を実行するためのツール
オールバウンド戦略を効果的に実行するには、デジタルツールの導入が不可欠です。このセクションでは、具体的にどのようなツールが活用されているのか、目的別に紹介していきます。
顧客管理｜Salesforce
Salesforceは、世界的に広く利用されているCRM（顧客関係管理）ツールです。リード情報、商談の進捗、顧客とのコミュニケーション履歴などを一元管理できるため、マーケティングとセールスの連携を強化できます。
また、カスタムオブジェクトや自動化機能を活用することで、オールバウンド戦略における各種アクションを効率化できます。リードスコアの共有や、特定条件に応じたワークフローの構築など、部門間の連携強化に役立つ多くの機能が備わっています。
データ格納｜BigQuery
BigQueryは、Googleが提供するクラウド型データウェアハウスです。大容量データの高速なクエリ処理が可能であり、マーケティング施策や営業活動のデータを蓄積・分析する基盤として活用されます。
たとえば、Web行動履歴、メール開封率、セールスの接触履歴などを集約することで、全体の流れを一元的に可視化できます。これにより、各フェーズでの最適な施策立案や、パフォーマンス評価がしやすくなります。
Webトラフィック｜GA4
Google Analytics 4（GA4）は、Webサイトやアプリのユーザー行動を分析するためのツールです。イベントベースのトラッキングにより、より詳細なユーザー行動の把握が可能になっています。
オールバウンド戦略では、どのチャネルやコンテンツがリードの獲得や育成に貢献しているのかを把握することが重要です。GA4の分析結果をもとに、施策の改善やリソース配分の最適化が行えます。
コンテンツ管理｜Allbound
Allboundは、パートナーセールスや営業支援用のコンテンツ管理ツールです。営業担当者が必要な資料や事例を即座に検索・活用できる環境を整備することで、顧客対応のスピードと質を高めます。
また、どのコンテンツがどのような成果を生んでいるかを可視化できるため、コンテンツのPDCAサイクルを回すうえでも有効です。マーケティングとセールスの両方が共通で使える基盤として機能します。
データ連携｜TROCCO
TROCCOは、さまざまなデータソースを統合・連携するためのETLツールです。CRMやMA、広告管理ツールなど、複数のシステムを跨いだデータを一元的に扱うことで、データ活用の幅が広がります。
たとえば、SalesforceやBigQueryと連携させることで、リードの行動や成果データをリアルタイムに分析し、施策の最適化に活かすことができます。属人化を防ぎながらデータドリブンな判断が可能になる、重要なインフラのひとつです。
オールバウンド戦略がもたらすBtoBの未来
オールバウンド戦略は、BtoB市場において今後ますます重要な役割を担っていきます。従来の一方通行な営業・マーケティング手法では対応しきれない多様なニーズや購買プロセスに対して、柔軟に対応できるからです。
たとえば、複雑な意思決定を要するBtoB商材においては、インバウンドによる情報提供で顧客の理解を深め、アウトバウンドでタイミングよく提案することで成約率を高められます。さらに、データを活用した分析と改善が日常的に行われることで、営業プロセスそのものが進化し続けるのです。
こうした変化は、BtoB企業にとって「受注率の向上」「営業生産性の最大化」「顧客満足度の向上」など、複数のメリットを同時に実現する可能性を秘めています。将来の競争優位性を確立するためには、オールバウンド戦略の実装が不可欠と言えるでしょう。
まとめ
本記事では、オールバウンド戦略の基本概念とその活用方法について解説しました。BtoBにおける顧客接点の多様化に対応するには、両戦略を融合させた「オールバウンド型」のアプローチが今後の主流となるでしょう。
特に、データ活用の観点ではTROCCOのようなETLツールが重要な役割を果たします。多様なデータソースをつなぎ、マーケティングや営業の意思決定を支える基盤として、オールバウンド戦略の実行力を高めてくれます。これからのBtoB戦略をより強固にするためにも、TROCCOの導入をぜひ検討してみてください。
