物流IT営業では、現場のセンター長と深い関係を築きPoCで効果も実証したにもかかわらず、稟議の段階で本社の情シス部長やCFOが突然現れて案件をひっくり返すという経験が繰り返されています。

意思決定に10名以上が関与する現代のB2B購買において、営業が現場担当者とのみ接触している間に本社の決裁者がデジタル空間で独自の評価を完了させてしまうという構造的な盲点が原因です。

本資料では、購買グループの全ステークホルダーの行動を可視化し「見えない決裁者」を商談前に把握・対処するBGMアプローチを解説します。