課題・問題
事業拡大と顧客課題の高度化。営業改革を進める中で見えてきた次の課題
加藤：貴社の事業概要について教えてください。
遠藤：私は取締役／常務執⾏役員として全社の事業戦略を統括し、中長期的な視点で事業やサービスを広げる役割を担っております。専門領域はマーケティング戦略策定や顧客データ分析などです。弊社はこれまで、約10年にわたりマーケティングオートメーション（MA）を中核として、お客様の支援を行ってまいりました。具体的には、イベントやセミナーの企画から、MA運用、営業連携、データ活用、ダッシュボード整備までを含めた「リード獲得で終わらない支援」を展開しております。
近年、お客様の課題がMAの導入だけでなく、その先の活用へと進化していくなかで、私たちもサービスの打ち出し方を大きく変化させている最中です。MAの単なる拡張にとどまらず、マーケティング部門だけでは閉じない、全社的な「レベニュー組織」を視野に入れたコンサルティングやオペレーション支援へと舵を切っております。
「マーケティング組織を真のプロフィットセンターへ」というミッションのもと、戦略と実行をつなぐ再現性あるオペレーションモデルの構築をお手伝いしているのが弊社の特徴です。
加藤：「primeBusinessAgent」導入前に抱えていたビジネス上の課題についてお聞かせください。
廣富：私は取締役／執行役員として自社のマーケティング活動と営業基盤づくりを担当しています。昨年頃から営業基盤を固める機運が高まり、商談フェーズの見直しやマネジメントの改善など営業強化に注力しています。専門領域はコンテンツマーケティング支援などです。
インサイドセールスがマーケティング施策で獲得したリードをフォローし、コンサルタントにパスして提案・受注活動を行うという一定の流れは構築できておりました。一方で、その後の提案活動の進め方や案件ごとのボトルネックをより精緻に把握し、いかにマネジメントに活かしていくかが課題となっていました。
SalesforceなどのSFAも活用していましたが、商談の定性情報を十分に蓄積・活用しきれていない場面もあり、案件レビューや個別指導をさらに高度化していくには、客観的な分析の仕組みが必要だと感じていました。
遠藤：弊社では専任の営業担当はおらず、コンサルタント自身が提案活動を行わなければなりません。お客様がエンタープライズ企業へとシフトするなかで、コンサルタントが十分に提案できるスキルを身につけることが、約3年前からの課題でした。
そこで、1年前から営業のプロセスやSalesforceの使い方、各商談ステージの定義などを徐々に整備してきたのです。
加藤：営業改革を進めていくなかで、課題はありましたか？
遠藤：この1年間で営業プロセスや商談ステージの整備を進め、実践フェーズへ移行する中で見えてきたのが、案件レビューやメンバー育成を、より再現性高く行うための仕組みづくりでした。
これまで成果を出してきたマネージャーほど、実践知を豊富に持っています。一方で若手や次世代メンバーに対して、判断の観点や打ち手を共通言語として伝える難しさもありました。商談ステージを整備するだけでなく、個別案件に対して客観的な視点を加えられる仕組みが必要だと感じていました。
なぜ「primeBusinessAgent」を選んだのか
「勘と経験」に頼らない営業へ。AIによる情報の数値化と一元管理で、組織改革を加速
加藤：「primeBusinessAgent」を知ったきっかけや、導入の決め手について教えてください。
遠藤：マネージャーの指導方法をどうすべきか悩んでいたちょうどその時期に、primeNumber社から「primeBusinessAgent」の発表がありました。
弊社はもともと同社のデータ統合自動化サービス「TROCCO」のパートナーであり、「データ連携・基盤構築の会社」というイメージを持っていましたので、新しいサービスの内容を見たときは少し驚きがありました。営業向けの「primeSalesAgent」も提供していると知り、「これは自社のマネジメント課題にぴったりだ」と直感したのを覚えています。
加藤：自社でシステムを構築するのではなく、「primeBusinessAgent」の導入を選ばれた理由はありますか。
遠藤：実際にインターフェースを見たときに、「マネージャーが見たい情報が数値化されて一括で確認できる」という点に感銘を受けました。自社でお客様向けにダッシュボードを構築することはありますが、それをプロダクトとして提供できるレベルに仕上げるには、セキュリティや開発リソースなど様々なハードルがあります。
限られたリソースでゼロから開発するより、すでに完成している「primeBusinessAgent」を活用する方が、変化の速い時代には圧倒的にスピード感があります。
もともと「TROCCO」でお付き合いのある信頼できる会社のサービスであるという安心感もあり、「それであれば自社で時間をかけるより、このサービスを活用した方が良い」という判断に至りました。
廣富：私は自社の営業強化を担当しているということもあり、SFAや議事録といった日々の営業データからAIがどのように分析を行い、実際の商談改善に使えるレベルのアドバイスを出せるのか、その可能性に強い関心を持っていました。
ちょうど商談ステージの整備を進めてきた時期でもあり、営業の型を整備した先をどう現場に定着させるかという課題が残っていたのも事実です。マネージャーが客観的なデータをもとにメンバーへ具体的なアドバイスができるようになるなら、これまで積み上げてきた取り組みをさらに前に進められると感じました。
導入後の効果
データを根拠に案件をレビューすることで、現場の会話の質が変わり始めた
加藤：現在の 「primeSalesAgent」のご活用状況とご利用した上でどのような手応えを感じているか教えてください。
廣富：現在は「商談シチュエーション分析」や「フォーキャスト管理」をメインに活用しています。これまで営業コンサルティングを通じて自社の課題を探ってきましたが、AIが個別案件レベルでも整理し可視化してくれることで、マネージャーとメンバーの会話の質が変わってきました。
例えば、競合比較への備えが不十分な案件や、決裁者へのアプローチ状況を早い段階で確認すべき案件について、従来より具体的な観点でレビューできるようになっています。これにより、属人的な感覚だけに頼るのではなく、案件ごとの論点を整理しながら次の打ち手を議論しやすくなりました。
加藤：AIの分析結果は、現場のマネジメントやアドバイスにおいてどのような成果に繋がっていますか。
廣富：1on1や営業ミーティングにおいても、共通のデータや分析結果をもとに会話できるようになりました。その結果、マネージャーごとの見方のばらつきを抑えながら、より建設的なアドバイスにつなげやすくなっています。
ある案件において、提案内容そのものはある程度整理できていました。しかし、決裁者へのアプローチ設計が十分ではないことに、AIの分析を通じて早い段階で気づくことができました。そこで、提案前にキーパーソンの整理と伝えるべき価値の優先順位を見直し、現場担当者向けの説明だけでなく意思決定層に伝わる観点を補強して提案を進めました。こうした見直しを事前に行えたことで、これまで起こりがちだった“提案内容には納得いただいているのに、社内合意に進まない”というリスクを抑えるうえで有効だと感じています。
今後はフォーキャスト管理においても、目標達成に向けた見立ての精度向上につながっていくことを期待しています。
加藤：導入を進めるなかで、スムーズに進んだ点や苦労された点はありますか。
遠藤：データの連携に関しては、非常にスピーディーに進めることができました。社内のリソースが不足しているなかでもデータの連携作業さえ行えば、あとはスムーズに環境が構築できたと思います。自社の開発リソースを割くことなく、すでに完成された環境で迅速にAI活用を始められる点は、とてもありがたかったです。
廣富：改めて直面した課題は、「Salesforceにしっかりとデータが入力されていなければ、精度の高い分析は得られない」という点です。AIに正確な判断をさせるためには、商談の定性情報などを現場がしっかりと入力する体制を整えなければなりません。「primeSalesAgent」を導入したことで、現場でのデータ入力を徹底する必要があると再認識しました。
今後の展望
自社で得た実践知を、今後は顧客支援にも活かしていきたい
加藤：最後に、今後の展望についてお聞かせください。
廣富：「primeSalesAgent」をしっかり活用し、案件レビューや育成の質を高めながら、属人的な営業から一歩ずつ脱却していきたいと考えています。営業活動の中で見えてきた知見を蓄積し、組織として再現性ある営業体制を築くことが当面の目標です。
遠藤：当社はこれまでもお客様のマーケティング活動やデータ活用の仕組みづくりを支援してきました。今回、自社で「primeBusinessAgent」を活用することで、データを現場の意思決定にどう接続するかについて、より実践的な知見を得られると考えています。
今後は、自社の営業変革で得た学びも活かしながら、クライアント企業に対しても単なるツール導入にとどまらない、オペレーション変革やデータ活用の支援へとつなげていきたいです。MAを導入していても、現場運用や営業連携、スコアリング設計などに課題を抱える企業は少なくありません。そうした課題に対して、より実践的な形で貢献していける余地が大きいと感じています。
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