物流・サプライチェーン向けITの営業では、現場センター長との商談で高い手応えを得た後、本社へ稟議が上がった瞬間に情シス部長やCFOの「ROI不足」「隠れコスト」指摘によって案件が消滅するパターンが繰り返されています。

これは個別案件の問題ではなく、営業がChampion（現場）にしかアクセスできず、Economic Buyer（本社経営層）が商談に参加する前から否定的評価を形成しているという構造的な問題です。

本資料では、購買グループ視点で本社側の意思決定者を商談前に把握・影響し、現場の熱量を組織の決裁に繋げるアプローチを解説します。