近年、SaaS企業をはじめとする多くの企業で、収益成長を加速させる手段として「RevOps（レベニューオペレーション）」が注目されています。
RevOpsは、営業やカスタマーサクセスなど、収益に直結する部門間の連携を強化し、データドリブンな意思決定を促進する仕組みです。これまでは部門ごとにデータやプロセスが分断されていたことで、収益最大化の障壁となっているケースも多く見られました。
RevOpsを導入することで、組織全体でデータを統合し、業務の効率化や顧客体験の向上が実現可能です。本記事では、RevOpsの基本的な仕組みやその役割、導入による効果について詳しく解説します。
レベニューオペレーション（RevOps）とは？
レベニューオペレーション（RevOps）とは、企業の収益最大化を目指し、営業、マーケティング、カスタマーサポートといった統合し、組織全体の収益成長を促進する経営戦略の1つです。
以下のような目的でRevOpsは導入されます。
- 部門間でデータやプロセス、テクノロジーを統合・管理する
- 情報やリソースの共有がサイロ化された状態を解消する
- 効率的な業務運営と一貫性のある顧客体験の提供を強化する
RevOpsの最大の目的は上記の実現によって、企業の売上（収益）向上につなげることです。RevOpsの導入によって、企業はデータに基づいた意思決定が可能となり、収益予測の精度向上や市場変化への迅速な対応が実現します。組織全体で共通の目標に向かって連携する文化が醸成されるため、企業の成長と競争力の強化が期待できるでしょう。
RevOpsは現代のビジネス環境において、収益最大化のための重要なオペレーションモデルとして注目されているといえます。
レベニューオペレーション（RevOps）の役割
RevOps（レベニューオペレーション）の役割は、単なる部門間の情報統合ツールではありません。収益成長を加速するための仕組みを設計し、組織全体のパフォーマンスを最大化することが役割です。
RevOpsの役割をまとめると、以下のとおりです。
- データとテクノロジーを活用し、マーケティング・営業・カスタマーサクセスの各部門を統合されたプロセスと可視化されたデータで結び、業務の精度を向上させる
- 各部門を横断するKPIを適切に設計し、定期的なレポートや売上予測を通じて、精度の高い目標管理を実現する
- 業務プロセスを統合し、データを一元管理することで「Single Source of Truth（唯一の正確な情報源）」を確立し、組織全体の透明性を高めるとともに、成長のボトルネックを継続的に改善する
たとえば、マーケティングが獲得したリードの質や営業の成約率、カスタマーサクセスによる顧客維持率などをリアルタイムで把握できるようになります。その結果、収益向上に直結する施策の立案がしやすくなります。
また、営業とマーケティングの間でリードの受け渡しプロセスを最適化したり、カスタマーサクセスのフィードバックを営業戦略に反映したりすることも可能です。
RevOpsは、最新のテクノロジーを活用して手作業の業務を自動化し、AIによる予測分析を実施する基盤としても活用されます。
なぜRevOpsが注目されているのか
RevOpsが注目される理由は、以下のとおりです。
- ビジネス環境の変化
データドリブンな事業成長が求められる中で、顧客ニーズの多様化や変化により、業務プロセスの複雑化が進んでいます。 - データ活用の重要性の再認識
各部門で日々生まれる膨大なデータを適切に管理・活用する必要性が高まる一方で、データの扱い方が部門ごとに異なり、有効活用が困難な状況です。 - KPI・目標認識の乖離
マーケティング部門では目標を達成しているのに、インサイドセールス部門では未達成であるなど、部門間でKPIの基準が一致しておらず、全社的な統制が取れないケースが増加しています。
上記の課題を解決し、企業全体の成長を加速させるために、RevOpsに注目が集まっているといえるでしょう。
サイロ化が起きることで組織に起こる課題
サイロ化が進むと、組織全体の連携が損なわれ、以下のような問題が発生します。
- 情報の断絶
部門ごとにデータが分断されることで、意思決定の精度が著しく低下します。顧客対応にも一貫性がなくなり、部門間の目標の違いから対立や連携不足が生まれやすくなります。 - 業務の非効率化
各部門が異なるシステムやワークフローを採用していることで作業の重複が生じ、無駄が増加します。その結果、市場変化への対応が遅れ、競争力が低下します。 - 顧客体験の低下
顧客対応において部門間の連携が取れていないため、対応に矛盾が生じたり、一貫性が欠けたりして顧客満足度の低下を招きます。 - 事業売上の減少
連携不足によりプロセスの最適化が進まず、最終的には売上減少へとつながります。
このようなサイロ化で起きる課題に対抗する手段として、RevOpsの効果が期待されています。
レベニューオペレーション（RevOps）の導入で期待される効果
ここでは、RevOpsの導入で期待される効果についてみていきましょう。RevOpsの導入によって、部門間の連携強化やデータ活用の最適化、業務プロセスの効率化が実現し、事業成長の加速に期待できます。
部門間の連携強化
RevOpsの導入によって、各部門が統一されたKGI・KPIを共有し、データやツールを統合できます。そのため、情報の分断を解消することが可能です。
多くの企業では、独自のシステムやプロセスを用いて業務を進めることが多く、連携が不十分になりがちでした。たとえば、以下のような問題がよく発生していたといえるでしょう。
- マーケティングが獲得したリード情報が営業に正しく引き継がれず、商談化が困難になる
- カスタマーサクセスが顧客の課題を把握できず、対応に齟齬が生じる
- 評価基準が部門ごとに異なり、責任の所在が曖昧になり、トラブル時に責任の押し付け合いが発生する
RevOpsを導入することで、データの一元管理やプロセスの標準化が進み、部門間の連携が強化されます。その結果、スムーズな業務運営と収益向上が実現します。
データ主軸の意思決定を促進
RevOpsの導入によって、統合されたデータ基盤を活用して、リアルタイムのパフォーマンス分析や市場予測が可能です。結果として、意思決定のスピードと精度が向上します。
従来の企業では、営業やマーケティング、カスタマーサクセスがそれぞれ異なるデータを管理し、それぞれ独自の指標に基づいて判断を下していました。次のような課題が発生していた状態でした。
- 営業はCRM、マーケティングはMAツールなど、部門ごとに異なるシステムを使用していたことで、データの整合性が取れなかった
- サイロ化によって各部門が異なる根拠で施策を講じており、全社戦略が定まらなかった
- 過去のデータに依存した意思決定で、市場変化に対応できなかった
しかし、RevOpsの導入により、統一されたデータを主軸とした意思決定が促進されるため、市場のニーズ変化にも迅速に対応できるようになります。
顧客体験の向上
RevOpsによって、各部門が顧客データを一元管理できるため、一貫性のある対応が可能になります。従来のサイロ化した環境では、顧客が異なる部門とやり取りするたびに同じ情報を何度も伝える必要があり、不満を抱えるケースもありました。
RevOpsを活用することで、以下のような改善が期待できます。
- 統一された顧客データの共有
購買履歴や契約情報、過去のやり取りが部門間で共有され、パーソナライズされた提案や対応が可能になります。 - 顧客対応のスピード向上
問い合わせ履歴の共有により、顧客が同じ説明を繰り返す必要がなくなり、対応スピードが向上します。 - 顧客エンゲージメントの強化
顧客の行動履歴や反応データを分析し、最適なタイミングで追加提案やフォローアップを行うことで、LTV（顧客生涯価値）の向上が期待されます。
RevOpsは、顧客満足度とロイヤルティの向上に大きく貢献する仕組みとして大きく貢献します。
ROI（投資対効果）の最大化
RevOpsは、ツールやプロセスを統合できるため、コスト削減とリソースの最適化も実現可能です。次のような改善を期待できるため、投資対効果（ROI）を最大化できます。
具体的には以下のような効果があります。
- ツールの統合によるコスト削減
CRMやマーケティングオートメーション（MA）などのツールを統合することで、ライセンス費用や運用コストの削減が可能になります。併せて、不要なツールの洗い出しにもつながります。 - 業務の自動化と人的リソースの最適化
営業やカスタマーサクセスなどが手作業で行っていた業務を自動化することで、戦略的な業務に集中できる環境が整います。AIを活用したチャットボットや自動メール配信ツールの導入も有効です。 - データ分析を活用したROIの向上
リアルタイムで広告施策や営業活動のROIを分析し、効果の高いチャネルや手法にリソースを集中させることができます。例えば、成約率の高いリードの特性を分析し、ターゲティング精度を高めるといった施策が可能です。
AIを活用しつつ、市場動向や顧客行動を予測することで、的確な投資判断も実現できます。RevOpsの導入によって、コスト削減だけでなく、データを活用した最適な投資判断が可能になるといえるでしょう。
レベニューオペレーション（RevOps）を導入する際のポイント
ここでは、RevOpsを導入する際のポイントについてみていきましょう。部門間の連携を強化し、統一されたデータ基盤と戦略を整えることで、収益最大化と業務の最適化を実現できます。
RevOpsの役割を明確化する
RevOpsを効果的に導入する場合は、役割と目的を明確に定義することが重要です。それぞれの部門の統合を目指すだけでなく、構築時はどの業務プロセスを最適化し、どのKPIを達成すべきかを明確にしましょう。
たとえば、リード管理の効率化や成約率の向上、顧客維持率の改善などの具体的な目標を設定し、各部門の役割と責任を明確化することが大切です。また、RevOpsは企業全体の戦略設計にも関与するため、経営層と連携しながら推進する必要もあります。
導入初期には、既存の部門間の課題を洗い出すことが重要です。そのうえで、部門長や経営陣も交え、RevOpsがどのように機能するのかを明確にするワークショップを実施し、ロードマップを作成しましょう。
データを統合する
RevOpsを導入する場合は、組織で使用するデータを統一し、一元管理できる体制を構築する必要があります。各部門が異なるシステムを使用していた場合も、以下の観点での統合をが求められます。
- システム間のAPI連携の強化
CRM、MA、カスタマーサポートツールなどのデータをリアルタイムで同期させるために、APIを活用した連携体制を構築します。 - データ品質の担保
データの重複・誤入力を防ぐためのルールを整備し、データクレンジングツールなどを活用して正確なデータのみを保存します。 - アクセス権限の管理
データの安全性を保つため、部門ごとに必要な情報だけが閲覧・編集できるようにアクセス権限を細かく設定し、ガイドラインも整備します。
システム間のデータ統合・データ連携や品質の管理が不十分な場合、RevOpsの効果が半減するため、適切なルール設定と技術的な対策を講じながら進めることが重要です。
CROを配置する
RevOpsの導入では、CRO（Chief Revenue Officer）を配置し、組織全体の収益戦略を統括する役割を持たせると効果的です。CROは統括責任者として、以下のような役割があります。
- 部門ごとの目標や戦略の整合性を保ち、スムーズな連携を促進する
- 統一された戦略に基づいたKGI・KPIの設計と実行をリードする
- 経営層とのパイプ役となり、収益成長に向けた戦略提案を行う
CROを配置する場合は、明確な役割と責任を定義しましょう。CROの職務範囲を明確にし、営業やマーケティング、カスタマーサクセスなどの関係を整理することが重要です。たとえば、CROは「企業の収益に関わる部門を総合的に管理し、戦略や目標を策定する」といった職務範囲の定義方法もあります。
各部門のデータを統合し、CROが一元的に分析・管理できる環境を構築すれば、KGI・KPIを管理しつつ、情報の断片化も防ぐことが可能です。
CROがRevOpsで重要な理由
CROがRevOpsで重要な理由は、CROは売上成長を最大化するために部門間の連携とデータ活用を統合し、全体最適を推進する必要があるためです。
1．売上成長を推進する全体最適の実現
CROはマーケティングやセールス、カスタマーサクセスなどの部門を横断的に管理します。加えて、リード獲得から成約、顧客維持までのプロセスを最適化する役割を果たさなければなりません。RevOpsはそのために部門間の連携を強化し、サイロ化を防いで全体最適を図るために活用されます。
2．データドリブンな意思決定の促進
RevOpsは「Single Source of Truth（唯一の正確な情報源）」を確立し、データを一元管理できます。CROはRevOpsのリアルタイム分析や売上予測をもとに、迅速で効果的な意思決定を行うことが可能です。
3．部門間の目標整合と一貫性の確保
RevOpsは各部門のKPIを共通化し、すべての活動を売上成長に直結させる基盤を提供します。CROはRevOpsを活用し、リードから成約、LTV（顧客生涯価値）の最大化まで一貫した管理が実現できます。
4．リソース最適化とコスト削減
RevOpsによって不要なツールや重複作業を洗い出し、業務効率化を推進します。CROはROIの高い施策にリソースを集中させることで、コスト削減と生産性向上を図ることが可能です。
RevOpsの活用には、CROのリーダーシップが不可欠です。そして、CROはRevOpsを活用し、売上成長と業務効率化を両立させることで、組織全体のパフォーマンスを最大化する役割を果たせます。
まとめ
RevOps（レベニューオペレーション）は、営業・マーケティング・カスタマーサクセスなどの部門間の連携を強化し、収益成長を促進するための統合的な仕組みです。部門ごとのサイロ化を防ぎ、統一されたデータ基盤と業務プロセスに基づいて業務を最適化できます。
また、RevOpsはデータドリブンな戦略立案や業務自動化、KPIの一貫管理を実現し、企業の競争力を高めるための強力なツールとなります。CRMやCROの配置と組み合わせることで、さらなる組織最適化が可能です。
RevOpsの導入により、効率的な業務運営、継続的な収益拡大、そして顧客満足度の向上を実現しましょう。
